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金山年终货款难收?双簧式收账技巧值得一试 |
| 来源：金山收账公司 添加时间：2018-11-30 浏览次数：15410 次 |
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为了对付那些欠债不还的人，也为了顺利讨回欠款，销售催款人员在前去催款时，一定要注意气势，要让对方明白和深刻体会到我们坚持马上收回欠款的立场、坚持的程度。最好能有两个人一起软硬兼施，双管齐下，这样效果要比单枪匹马好得多。此策需要两个人或两组人来相互配合，其中一人扮演老虎派的强硬角色，另外一个人扮演温和的绵羊派，绵羊派在谈判某一阶段的结尾扮演居中协调的和事佬角色。
怎样演好双簧戏？
经过两次以上的催讨，欠款人仍无丝毫清欠的诚意和举动时，就是展开唱双簧的最佳时刻了。老虎派说：你欠钱已经很久了，如果今天再不还钱，可别怪我不识大体，如果你不清债，我也不会让你过轻松的日子。欠款人可能会说：千万别生气啊！到下周我肯定还给你，说话绝对算数，好吗？
老虎派说：行了吧，你不觉得这话很耳熟吗？你今天不立马还钱，我就赖在这里，搅和你的生意。不马上还钱，我绝对不走！欠款人说：老兄，这次你无论如何要相信我，下周我保证全数还你，我向老天发誓。老虎派说：如果你再坚持不还，出门之后我要把你的欠债恶行告诉你所有的供应商，让你在商场上不再有立足之地。
总之，老虎派毫不客气地提出马上还款的要求，并且态度坚决，滴水不漏，必要时发一点脾气，适时适地表现出一点死缠烂打的情绪行为。此时，在旁担任绵羊派角色的催款人员自始就保持沉默，冷眼旁观，注意欠款人的反应，适时介入。
如果出现双方僵持不下、紧张对峙的气氛时，绵羊派马上跳进来缓冲，一面劝阻自己的伙伴不要发脾气，另一方面以和事佬的角色，平静且明确地指出化解之道。绵羊派说：唉！大家都不要再争吵了。欠钱还钱本是天经地义，欠钱不还当然不对，但是，要钱发脾气也不是好方法。大家都退让一步，找个折中方法把账给清了，好吗？
欠款人说：好啦！好啦！你们看，该怎么办？老虎派说：只要公平合理，我一定接受。绵羊派说：我看这样好啦，先还一半现金，另一半开十天的期票支付，我们就损失一些利息吧！欠款人说：听起来还蛮合理，我接受！就这么处理好了！老虎派说：好！我也接受！
值得注意的是，在处理过程中，担任老虎派的人出场时要先夺气，让对方的气散掉。对方气散了，就撑不住了，当然也就没有锐气可以应战了。其次要扣理，老虎派在坚持立刻清欠、态度蛮横时应紧扣拖欠无理的商场道理，使对方无言以对。扮演绵羊派的人要和老虎派同仇敌忾，并顺势而为，制造机会和调节气氛，塑造一个懂得处处为顾客着想的形象。最重要的还是双方配合默契。由于客户不同，状况有别，双簧法的运用也各有差异。
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